Så ska svenska uppfödare sälja bättre utomlands

På Solvalla i Stockholm fortsätter i dag den HNS-finansierade kursen ”SWB på export” som SWB arrangerar för sina medlemmar i samarbete med Flyinge AB. Innan kursen är klar ska ett viktigt beslut tas; ska Business Sweden starta ett projekt, ett så kallat steps to export, tillsammans med ett antal av deltagarna för att genomlysa möjligheterna att börja sälja hästar på export?
– Vi ser en potential, men vet kanske inte riktigt var den finns i dag, säger Christer Andersson från Business Sweden. Det är det vi behöver er för att finna ut.
– Det säljs tusentals hästar internationellt. Sverige borde kunna ta en del av den kakan, tillägger hans kollega Sven Sievers.

Kursdeltagare. Foto: Lena Sellman.

Inför konferensen har de båda redan konfererat en del med SWB centralt, de har också undersökt hästintresset på sina 55 utlandsbaserade kontor – och det finns.
– Kontorscheferna i både Paris och i Oslo är passionerade ryttare, så vi har en del kompetens på området som kanske kan komma till nytta, menar Sven Sievers.

Vad krävs för internationell framgång

Christer och Sven gick under konferensen igår igenom vad som krävs av ett företag för att lyckas internationellt. Det mesta är applicerbart även på uppfödare av hästar. Men det finns saker som skiljer sig åt – och som är ett hinder.
Producenten av hästar kan vara både privatperson och företag. Det innebär att företagaren på grund av momsen måste prissätta på en högre nivå än vad privatpersonen, som kanske är nöjd med att få tillbaka betäckningskostnaderna, kan göra.
– Ja, det utgör förstås ett hinder, konstaterar Sven.
– Men det problemet borde minska med avståndet tillmarknaden, eller hur? Privatpersonen kanske inte säljer på export lika ofta.

Ojämn produktion

Ett annat hinder, eller tröskel, som Business Sweden väljer att kalla det, är att produktionen av hästar är så ojämn. Många uppfödare får bara ett föl, andra som har fler kanske ändå bara har något eller några som lämpar sig för utlandsförsäljning.
Ett sätt att komma över den tröskeln är att skapa en gemensam plattform där alla uppfödare kan mötas och saluföra sina hästar.
– Man brukar säga att ensam är stark, men i ert fall gäller att ensam är inte stark, säger Christer Andersson.

Sverige kan bli världsledande tekniskt

SWB:s vd Helén Uddefors har gjort en omvärldsundersökning och har kunnat konstatera att andra avelsförbunds tekniska plattformar inte imponerar på henne.
–Där skulle vi till och med kunna bli ledande om vi bara är lite snabbfotade nu, menar hon.

Hillevi Brasch, Swana, och Helén Uddefors, SWB. Foto: Lena Sellman.

En annan tröskel är att uppfödarens företag sällan är flyttbart.
– Vi är ofta lantbrukare och vi jobbar ifrån våra fastigheter, där är våra företag. Punkt, konstaterar en av kursdeltagarna, Jenny Nilsson, bosatt i Sunne i Värmland.
– Det kan vara så att ni behöver någon sorts broker-verksamhet eftersom det är svårt att själv bearbeta ett stort antal individuella köpare utomlands, funderar Christer Andersson.
– Men målet måste vara att bli av med Ludo, säger Carin Strand, Ugglarps Gård.

Hon syftar på Ludo Philippaerts som talat tidigare under dagen om hur han handlar med bland andra svenska hästar, (länk) men menar alla mellanhänder i hästaffärer.
– Det är han som kör Porsche när vi får köra traktor, tillägger hon.
– Sedan ska det ju inte vara så att om någon ringer och frågar om jag har något till salu och om jag inte har något men föreslår någon annan som jag tror har det ska jag ha tio procent av försäljningen. Vi måste kunna hjälpa varandra, säger Carin Strand och fortsätter.
– Tänk om vi kunde få till att 2-3 veckor per år visar vi saluhästar på ett och samma ställe. Alla ser till att ha sina hästar väl förberedda till dess och då kan vi locka de utländska köparna att komma och se många hästar till salu. Då slipper vi mellanhänder och pengarna hamnar hos den som gjort jobbet i stället.

Tre potentiella marknader

Business Sweden har i samarbete med SWB gått igenom tre potentiella utländska marknader inför kursen: Norge, USA och England. Den sistnämnda kanske stryks efter att Ludo Philippaerts berättat att han i princip inte säljer några hästar alls till England eller Italien längre.
– Vi kanske ska sikta på Kanada i stället, som har tecknat ett frihandelsavtal med Sverige nu, säger Christer Andersson.

Med på kursen är Eva Gudmundsson, som exporterat flera hästar. Hon berättar att svenskarna är kända för att ligga högt i pris men får beröm för välutbildade hästar. Ludo Philippaerts menar att i Belgien är det så svårt – och dyrt – att få tag på unghästutbildare att han har hundra unghästar i Polen. Hästarna kickas dit som 6 månaders föl och kommer tillbaka som inridna 5-åringar.

Gott rykte i USA
Före fem tycker han att det är för tidigt att rida in och regelbundet börja hoppa unghästar. Dessutom är det billigare att vänta så länge.
– Om ni i Sverige kan erbjuda mig samma möjlighet till samma pris som i Polen kan jag lika gärna skicka mina unghästar hit, säger han.

Hillevi Brasch, som också förmedlat en del hästar till USA, säger att det amerikanarna uppskattar mest med svenska hästar är ”you see what you get, och de behöver inte vara oroliga för vad som har gjorts med hästen före försäljningen.
Den inställningen bekräftas i viss mån av den enkät som SWB genomfört i 15 länder, som också visar att svenska hästar utomlands anses ha väldigt bra temperament och är sunda och friska.

Varudeklaration

Sist på gårdagens program var Menhammar Stuteris Johan Hellander, som började sin veterinära karriär på Flyinge under Ingvar Fredricsons tid som chef.

Johan Hellander, Menhammars stuteri. Foto: Lena Sellman.

Menhammar säljer både hästar och semin utomlands. Men Johan erkänner att de inte är särskilt bra på hästexport.

Ett sätt att attrahera kunder är fullständig varudeklaration på hemsidan.
– Vi har filmer på alla hästarna, röntgenresultat och röntgenbilder att se på och veterinärintyg, det blir lätt att som köpare kvalitetsbedöma hästen.
Utifrån sina erfarenheter från travet tror han att auktionen är bästa sättet att nå utländska köpare på.

Vi-känsla hos uppfödarna viktig

– Det är gemensamma projekt som skapar en vi-känsla hos uppfödarna, som jag tror är jätteviktig. Och så måste det vara en happening om köparna ska komma. Extremt bra hästar eller något annat som lockar.
– På Menhammar öronmärker vi de allra bästa hästarna för de bästa auktionerna. De är helt enkelt inte till salu innan – vilket retar en del travtränare. De andra prissätter vi och kan sälja före auktionen. Då kan köparen få känna sig lite speciell, som att de fått göra ett klipp innan hästen gick på auktion.

Problemet som Johan ser det är avsaknaden av en auktionskultur i Sverige.
Auktioner på nätet kan fylla en funktion men han tror inte de kan mäta sig med fysiska auktioner.
– Dels blir det ingen vi-känsla, men sen ska man inte glömma att det finns människor som vill visa att de ropar in dyra hästar, och det kan de inte på nätet, avslutar Johan Hellander.